每个公司里，销冠都像是“天才和上帝般的存在”，总能在别人还在讲很多困难的时候，已经悄无声息地搞了好几个客户了。

他的秘诀是什么？他不怎么聊产品的“卖点”，反而是会问客户的“买点”。这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。今天我们就聊聊销冠背后的逻辑。

什么是白酒的“卖点”？

顾名思义，白酒的“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“我的酒多牛掰，你怎么能不买？有点酒香不怕巷子深的”的氛围。

比如：产区优势、口味正宗、品质过硬、历史悠久等等。

但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？

我们有很多员工，学习了无数白酒的卖点，“12987、红缨子高粱、核心产区、赤水河沿岸”感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。我们发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。

这就是销冠聪明的地方，他懂得去问客户真正的需求在哪里。

真正的高手，只讲“买点”什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。试想一下，客户心里可能在想：“我拿到你这个酒，真能让我赚钱吗？”一个做白酒招商的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会回复我们的酒质、我们酒厂多厉害，而是悄悄地说一句：

“您想知道我们洋河股份为什么能成为中国白酒销售额前三，销售量第一吗？为什么能销售得这么好吗？我们和别人不一样的销售模式是什么？已经签约的客户，为什么销售很快，不用多久就能复购？”看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是酒质、酒厂，而是怎么能教他卖酒、怎么赚钱。客户的买点就在这儿：能不能让他简单地卖酒？销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。

如何挖掘“买点”？一招“从用户视角看问题”怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。

讲个案例：我们一客户，之前的生意是做餐饮会所，我们准备给他讲讲酱酒的优势、贵阳大曲的品牌力，客户听的不太耐烦，说我们自己的关系，硬推一年也能搞500万。后来我们改了策略，盯着问客户：“通过关系、面子是能卖酒，客户买一次之后怎么办呢？能一直靠面子卖酒吗？”

客户说了句“哎呀，那肯定不行！”，于是我们的销售顺势接了一句：“所以某总，我们既然想餐饮+酒水，就不能只做一次生意，靠透支人脉来卖酒，我们是提供全方位的餐饮卖酒解决方案，通过品鉴、名酒进名企、基地游活动，核心顾问推荐等一套系列打法深度培育市场来让客户产生复购，一年打基础，二年上台阶，三年大变样。我们扬州代理商也是餐饮渠道，模式已经落地成功，今年已经销出去几百万的酒，您可以去参观、交流、学习。”

结果这位客户当场拍板我决定做你们的酒了。客户真正的买点其实是“全方位卖酒解决方案、一套系列打法”。你跟他说产品性能，远不如一句“能帮你能赚多少钱”来得有用。这就是“买点”思维的威力。

买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。就好比你去买房，本来想的是“我想买个改善性住房，能比现在居住的小区服务的更好点”，结果销售狂夸“我们的房子首付特别低，能让更多的人低价入住”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来看这个房子了。你关心的是小区的管理，而他却在讲首付低了，越聊越觉得不对劲。所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。

他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。做销冠的“买点”三步法想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：

第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您现在的主业是什么”、“生意好吗？”“想做白酒行业的设想是从何而来？”.........。这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。

第二步，多用生活化的语言。销冠不会讲什么“我们的酒能让你链接更多的客户资源”，而是直接说“让您有机会给更多的人方便的提供名牌酒，是不是找你的人会更多？”。这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。

第三步，回答“这次合作能给你带来什么”。客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出：“通过这次合作可以让您的事业…”这样的句子。

这类结果导向的陈述最容易打动客户。

真正的销冠，把顾客“买点”放在第一位销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心的诉求”。他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。下次讲项目的时候，少讲“我们的产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。所以说，销冠从来不是卖产品，而通过问客户问题，帮客户找到他真正想买的东西。